国产手机借运营商包销拓市 过度依赖捆绑或成双刃剑
日前，华为公司为了进一步拓展华为荣耀Honor终端的销售渠道，联合中国联通正式引入该机，希望借助运营商的支持完善其产品的产业链。无独有偶，在国内做得风风火火的互联网手机“小米”在去年年底与中国联通签约推出合约机后，今年2月份更是联合中国电信继续扩大销售渠道，让用户在选择电商渠道之外有更多的购机选择。去年年底，百度曾与戴尔合作推出一款搭载百度·易平台的高端智能手机，但因售价过高等原因，市场反响平平。而今年五月份，百度再次布局智能手机市场，与长虹推出低价智能机，并采取全产业链的合作模式，即由长虹贴牌、富士康代工生产，联通包销，百度植入云操作系统。此外，国内像中兴、华为等较为知名的厂商更是借助运营商集采与包销的“法宝”创造出了年销量6000万部的销售佳绩，以中国电信定制、中兴千元安卓手机N600为例，该机在推出时就实现了50天出货25万台的业绩。
众所周知，实行包销模式时，运营商需要买断商品，自负盈亏进行手机销售，从国外电信市场发展来看，运营商主导手机销售已经是非常成熟的商业模式了，特别是美国市场。而在日本，完全定制模式是其运营商手机销售模式的显著特点。从中国国内手机市场来看，对于一些深度定制的机型，运营商也会实行包销。
手机商和运营商借捆绑销售实现双赢
近年来，国产手机之所以能够迅速攻占市场，电信运营商的支持是一大关键因素。运营商定制包销手机的销售模式，对于手机商和运营商来说在一定程度上实现了双赢。
其一，手机厂商借由运营商的包销渠道优势可以保证产品销量。时下手机市场上，虽然国产品牌在不断崛起，但三星、苹果等国外厂商仍然占据了国内智能手机市场的很大一部分市场份额和利润，国产手机厂商通过运营商的包销，再加上套餐补贴、送话费的支持方式，可以有效扩大市场份额。“运营商包销对提升国产手机销量的帮助很大。销量规模一上去，分摊成本就可降低”，业内人士称，如果不是运营商力推，国产手机厂商还真不敢独自发力在千元这个价位上推相应配置的智能机。
这一点从国产手机的销量不断上升可以看出，根据赛诺咨询近期的报告数据显示，今年4月中国3G智能手机销量前五名中，国产品牌占有4席。其中，“中华酷联”这4家的市场份额合计超过40%，若加上其他国产品牌，整体份额将超过50%以上，与洋品牌平分秋色。正因为如此，甚至有业内人士称，与运营商的合作是国产低端手机的生存线。
其二，包销模式有助于手机商和运营商双方面的品牌推广。并且，运营商通过与手机厂商进行深度合作，还能加强自身的参与程度，使其在整个手机产业链上的功能大大延伸。
此外，对用户来说，运营商定制包销的手机在产品质量、售后服务等方面相对来说也较有保障。特别是在现今水货、山寨产品横行的市场上，可以避免消费者购买到以次充好的手机。
过度依赖定制包销对手机商具有双刃效应
但规模不断扩大的同时，过度依赖运营商定制包销也存在一些弊端，包销模式对手机厂商来说是把双刃剑。首先，国产手机商长期在运营商渠道优势的“羽翼”下成长，在一定程度上将会使其在与国际厂商的厮杀中竞争力有所减弱。其次，哪些种类、价格、特性的产品适合包销也是需要进行市场调查、考量的，否则，运营商和手机商都将面临用户不买账的风险。
而更重要的一点是，与运营商进行深度捆绑虽然能够不断扩大市场规模，但与此同时不得不考虑到手机厂商的盈利问题，否则将陷入“有市无利”的的尴尬境地。飞象网总裁项立刚表示，“很多手机厂商看重市场规模，相信只要市场规模起来就具有了赢利能力。但仅仅有规模，而没有产品、技术、品牌的积累，能否把规模转化为赢利能力本身就是一个问题。即使赢利了，只要市场出现波动和转换，很快失去市场规模也是很正常的，这就是国产手机在市场上经常出现的大起大落的问题。”
因此，在当下国产手机品牌市场份额不断扩大的情况下，国产手机商在销售产品时，在合理利用运营商渠道优势的同时，还应加紧自有渠道布局，通过社会化和电子商务等多样化模式，在线上线下进行全面拓展。此外，在手机的研发、制作等环节也应苦练内功，打造品牌，唯有如此才能走得更远，国内手机市场方能言复苏。
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