“在过去的3个季度里，我们的销售总额相当于去年全年的销售额，去年做了6.2亿。” 几经约见，我们在中山北路178号的钻石小鸟品牌总部见到了徐潇，谈及今年的销售情况，她打开了一份销售统计分析的报表，指着数字对我们说。
在经济大环境不容乐观的今年，不同行业的多家零售数据统计表明，零售品牌销售额均有不同程度下滑，珠宝行业也不能独善其身，从徐潇的语气和表情中，我们可以看出，钻石小鸟今年实现稳重有增，这比销售额“几何级”的变化更让她高兴，这或许是历经10年发展后的钻石小鸟走向稳健的开始。
从2002年钻石小鸟出现之后，珠宝行业10年间有数千家同种模式的后起模仿之秀，如雨后的春笋，但大多数却只是昙花一现。
谈及O2O模式，作为当初的模式首创者，如今品牌的成功实践者，徐潇表现出了浓厚的兴趣，并对此做了一番新的解读，她认为，商业模式的本身更多像一个工具，关键是你怎么使用这个工具与顾客沟通。
模式本身并不能带来增长
“不能认为，选择了一个新的商业模式，便是进入了发展的快车道，期望模式来自然推动业绩增长”徐潇说，“事实上，商业模式只是一个好的市场启动机制，增长与发展的动力并不在于此”。
线上的平台，是顾客对品牌体验的第一站，打开网站便可全面了解一个珠宝品牌，顾客需要的体验是，“他们想要什么，你早已经准备好，放在他们的眼前”，而不是“你想告诉顾客什么”，当然，做渠道将钻石仅作为商品卖的做法又不一样，他们往往更多展示产品和促销信息，以期快速促成购买，但是如此一来，顾客就少了很多购物的乐趣，体验得愉悦度就降低很多。
同样，开设体验中心的目的，从商业本身来说，是为了提高顾客的转化率，但其意义并不完全在此，去过钻石小鸟体验中心的顾客都能体验到钻石文化、舒适的购物环境和“一对一”的专业销售导购。在不同的节假日，钻石小鸟均会将体验中心布置一新，成了不少情侣求婚的场地。体验中心从销售场所逐步演变成了“求爱的圣地”。相对于成交，钻石小鸟更多地希望体验中心是实现与顾客互动体验的场所。
“我们实现了全员专业化服务、花了5年的时间来培育我们的服务团队，”徐潇说，“营造专业化体验的氛围，这些才是模式的血和肉，如此，顾客才能真实体验到钻石小鸟的存在，因为钻石小鸟本身就应该是一个有血有肉有感情的品牌”。
市场竞争不以商业模式区隔
“时常有顾客买婚戒时，会在钻石小鸟与周大福之间比较，有的顾客比较价格，有的顾客比较款式，也有的顾客比较产品服务，”徐潇说，“我们并不担心这样的竞争，事实上，我们很庆幸，顾客从钻石小鸟这个品牌上，能找到与这些成熟品牌的更多的可比较的内容”。
这一点，从中国宝玉石协会统计报告可以看出，钻石小鸟以擅长婚戒，连续数年都稳居网购钻戒中国十大珠宝品牌第一位，而在选择传统门店购买钻戒的珠宝品牌中，周大福排名第一。作为当下消费者选择不同渠道购买钻戒的两个首选品牌，消费者或多或少都会将两者放到一起比较一番。
中国的珠宝市场实在是太大了，每一个省份就是一个足够大的区域市场，而在每一个区域市场都会有几家强势的珠宝品牌，这些品牌都在消费者心智中占据一定的位置。让徐潇感触颇深的是，市场的竞争，不是以商业模式来区隔的。钻石小鸟目前发展的竞争压力越来越多地来自于类似周大福那样的成熟的珠宝品牌。
如何在竞争中，保持自己品牌的特色，并且形成竞争力?
很多家都有提出“定制服务”这个口号，事实上，当深入了解珠宝这个行业，就会发现，定制服务在这个行业由来已久，徐潇认为，关键是如何做出代表品牌风格的特色产品，DIY定制服务不等于“裸钻+托”那么简单。
钻石小鸟花了5年的时间构建了“全球裸钻”，从不同形状的钻石，到不同颜色的钻石，能同一时间提供给你顾客2万多颗不同品级的钻石供顾客挑选，并且在今年，从裸钻的“丰富性”实现了裸钻“差异化”，推出了圆钻中的顶级切工的“北极光”裸钻，将钻石的璀璨光芒展示得淋漓尽致。但这一切还不足以构建竞争力的产品服务。
钻石小鸟，这个目前很受明星与年轻人们喜爱的珠宝品牌， 在其发展的十年间，频频与多家著名珠宝集团合作，牵手数名境外顶级设计名师，将清新自然的产品风格也越来越清晰地呈现出来。无论是由玫瑰花型演变设计的“臻爱诺言”、还是由翅膀创意设计“两人一世戒”，抑或刚在上海联合国际铂金协会，邀请影星张雨绮一同发布的铂金橄榄树新款，均体现了这一风格。
钻石消费与金钱多少无关
外界将当前的钻石零售模式总结划分为三种：其一是以周大福、周生生为代表的传统门店连锁模式;其二是以钻石小鸟为代表的O2O模式;还有一种是以每克拉美和全城热恋为代表的大卖场模式，甚至给将各自的价位分为高、中、低。
“现在的消费者，购买钻石更多的是实现自己价值的一种表达，这与金钱的多少越来越没什么关联，何况钻石本身意义是象征坚贞不渝的爱情。”尽管购买钻石是需要花费金钱，但徐潇并不主张以金钱来衡量钻石的价值，特别是婚戒。
在钻石小鸟，他们更主张顾客购买得到一种身心的愉悦体验，而不以顾客购买金额多少，钻石大小来衡量顾客的价值，他们更多的是看重钻石背后的故事，徐潇说，不同的销售模式的珠宝零售品牌都在寻找与消费者之间的一个价值平衡点，而钻石小鸟就是要做一个有故事、有爱的品牌。这个故事关系着爱情与幸福，至今已累计凝聚了100万用户的真实故事。
这一说法，从上海某调研机构的一份关于珠宝市场婚庆消费的市场调研报告中也得到了印证，这份报告的内容表明，在上海，钻石小鸟占婚庆钻石消费市场的接近10%的份额，也就说，平均每10对新人结婚钻戒，就有一枚出自钻石小鸟，而在全国的珠宝品牌综合排名中，钻石小鸟已跃升为第五。
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